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如何才能更成功招商

第一、要有良好的品牌包装

任何一个找项目的潜在经销商,肯定会先了解行业内有哪些品牌,哪些品牌比较好,哪些品牌一般或比较差,所以品牌是这些找项目的潜在经销商最为关注的要点之一。对于招商的企

业而言,在进行招商之前一定也必须要先对品牌进行包装,比如市场定位、品牌故事、品牌内涵、品牌特性、品牌荣誉、品牌知名度等,要让人在网上或其他媒介能够比较容易找到你,对你有初步了解,而且还要是好的方面的了解。不管你品牌有多大,但要往大里包装,这种包装不是虚假的和欺诈的,而是营销策略的运用。比如某XX品牌才成立几年,专卖店也就100家左右,销量不过小几千万,但参加某些网站的评选,接连2年都是十大品牌,和行业老大排在了一个系统里面;并且参加某些协会,又混了个主席单位或副会长、理事长之类的;第二、要有做工细致,价位适中的产品和独特优势的产品系列。

产品是企业的核心,一个潜在经销商尤其是行业内的经销商在找品牌时会详细研究这个品牌的产品系列、产品做工、产品定价等细节。产品是吸引经销商的关键点,一个潜在经销商首先要看你有没有具有优势的产品和产品系列,因此企业需要有一支强大的研发团队来进行运作。另外产品做工需要注意细节,哪怕你的产品不是行业内数一数二的,但在你公司的展厅和经销商的专卖店中你必须把这些样品的细节做到位,这是展示给别人看的。对于价格,如果不是特别大的品牌或定位特别高的品牌则更需要讲究策略,不要求你所有的供货价都小于或等于市场行价,但不能过高或有自己的优势产品来支持,这样潜在经销商在了解价格后基本能判断自己在当地市场的竞争优劣势,有利于经销商加盟。

第三、要有一套有效的招商工具。

招商,说白了如果你是行业内知名的大品牌,那你就是在做营销,不用你费尽心力找经销商,会有更多想做你品牌的经销商找到你,你有着绝对的主动权;但如果你品牌一般或较弱,大多时候你是在做推销,即相对被动的请这些潜在经销商做你的品牌,要想让这些潜在经销商充分快速了解你的企业、品牌、产品、文化和其他优势你就必须要有-系列的展示工具,能让他们快速了解,或加快了解速度,如精美的产品画册、详尽的招商手册、整套的荣誉证书、专利证书、详细的企业介绍、精美且内容较为丰富的网站甚至Ipad展示工具等;最为重要的还要有--张投资分析表,利用表格将经销商的投入产出详细的表现出来,向他们描绘美好的前景。有了这些工具后就要根据潜在经销商最为关注的问题和常问问题等编写招商话术,话术必须简单明了,具有较强的总结力和说服力,让每个招商人员熟练背诵,做好模拟演练,并不断更新调整。

第四、要有培训有素的招商人员。

邓小平曾经说过:人是第一生产力;做好招商的关键在于人员,我们发现有些品牌广告很多,其他方面做得也不错,洽谈的潜在经销商数量也不少,但一直招商不理想,几年下来没有建设起自己的优势渠道网络;而有些新晋品牌可以说是一穷二白,但招商强劲,渠道发展很快,其实这归结于优秀招商人员对现有资源的运用。对于招商人员,企业需要进行系统的培训和管理,他们必须对本行业非常熟悉,除了熟悉自己的产品、渠道、价格体系、市场优势,还要对竞品的这些方面熟记于心,可以给潜在经销商做对比分析,在培训中企业要重点强调避免刻意吹捧自己的企业忽悠经销商加盟,一旦这些潜在经销商加盟后发现事实与招商人员所讲的对不上号时,会适得其反;另外对于招商人员还要加强工作方法执行力等方面的培训,要让他们知道怎么做,并愿意坚持做下去,当然这也少不了物质和精神方面的激励,设计有效的激励政策,让其充满动力-路向前。

第五、要有亮点的招商政策。

招商政策也是吸引潜在经销商加盟的重要因素之-,尤其是客户锁定2-3个品牌在之间进行抉择时,一一个有力的招商政策可以让其乖乖归顺。新经销商会着重计算加盟前期投入的成本,对于一些优质但实力不是很强的经销商来讲亮点的招商政策是必不可少的,在广大的三四线市场,更多潜在经销商还是很看重这一块,毕竟商人会更多的从利益点来考虑和出发。比如在各种招商会上,企业会经常提出0元加盟、三折上样甚至0元上样,或xx元/平米的装修补贴,xx元广告费用等一系列优惠的政策。作为企业都知道亮点的招商政策是给潜在经销商看的,但作为潜在经销商一-方就需要 注意了,千万不要被这些所谓的亮点政策过多吸引,因为有些企业和品牌在基础实力不足的情况下过于依靠这些优惠政策来吸引潜在经销商,当加盟后才发现更大的投入成本在后面。

第六、要有经典的标杆市场或成功案例。

招商也是讲故事或给希望,还是那句话当你的品牌很强大,或是某一-特定点对潜在经销商的吸引力很大时他们可能会主动找到你,不需要你讲过多:但一但是你找到众多潜在经销商希望他们加盟时,相对要费很多口舌。在市场中我们会发现这样一一种情况, 当某个城市尤其是省会级别的城市做得非常好,这个城市周边的意向加盟商相对会多很多,如果你把一些意向加盟商带来参观考察这些店面,加盟的成功率也会高很多,这就是标杆市场的作用。

因此要想在某个区域布局,企业需要提前在这个市场打造一个标杆市场,而且是不遗余力的打造,当这个标杆市场做大做强的时候强大的虹吸效应就反应了出来,对于招商起着强大的作用。即使在其他区域,我们的招商人员也可以把这些案例- - -将给潜在经销商听,推动他们尽快加盟。

第七、要有一系列帮扶体系。

对于招商我们经常说的是:扶上马,送一程;这里的帮扶体系就是”送一程”的内容。潜在经销商在加盟前除了考虑品牌、产品、前期投入外,更担心加盟后的生存及盈利问题,对于大部分经销商而言这是他们创业和扩大事业的开始,因此招商人员需要给与他们信心和希望,打消他们的后顾之忧。所以在招商政策设计的时候主导者就要把这些帮扶政策一-列出来,形成一个强大的帮扶体系,让他们感觉到不是自己人在前端冲锋,而是后面有着-一个强大的补给系统在支持着自己。如某品牌在招商政策中明确八大支持政策,包括新员工入职培训,老员工提升培训,四大节假日活动方案及促销品支持,开业支持等等。这些政策经过招商人员系统的讲出来让潜在经销商信心大增,甚至很多经销商就是奔着强大的后台帮扶加盟的,因为他们感觉会更有信心。

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