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一体化招商使招商工作良性循环

随着世界经济的快速发展,企业不断增加,每个企业的发展都充满了挑战,不管是什么产品,都需要大量的客户知道产品信息可以加盟或者购买,招商是最为重要的一种方式。但是大部分企业对于招商都是不专业的,不专业就导致招商的效果不好。

 

一体化招商是指在基于整合企业内外资源的基础上,不仅对招商的每个环节进行有效掌控,同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案。

 

那么,如何做好一体化招商呢?

 

 

盘整就是对企业优劣势资源、市场机会、市场威胁的全面诊断,为整个企业招商模式建立一个良好的信息平台。

对产品进行盘整。产品力的好坏是关系到一体化招商能否成功的关键。这里就是要解决产品概念的提炼,产品的品牌内涵支撑,产品的竞争力等诸多因素,企业在产品的盘整中要多问几个为什么。

对资金进行盘整。资金在招商过程中的有效利用是招商工作中不可忽视的因素。企业做招商活动,准备拿出多少钱来完成这项工作,这些资金的储备和调度是怎么样的,这些都是十分重要的。

对市场资源的盘整。你将产品卖给谁?市场中有没有竞争对手?你面对的新市场将是怎样的?存在的风险?通过以上分析就对整体的竞争态势有了全面了解。接着是价格,对招商产品一系列价格的制定,其中包括终端价格确定、渠道价格确定等等。然后是销售网络,企业的网络建设将以怎么样的目标来进行,网络建设的形式是走商超还是连锁,是否是密集开发,企业要对网络的性质、类别有一个明确的认识。

 

企业要回答我是谁,我能做什么的问题。这也是企业的自我定位问题,其中包含:产品定位、目标人群定位、价格定位等,还有一点非常重要的是经销商标准的确定。

经销商的标准建立了,划分经销区域、制定经销政策就有了依据。企业选择哪类经销商将关系到后期招商政策的制定,我们通常将经销商分成四类,有资金有实力,有资金没实力,没资金有实力的和没资金没实力的。

企业通过自我定位后再来寻找合适自身发展的经销商,很多招商企业的目标总是紧盯着几家有资金有实力的经销商。有资金有实力的经销商好吗,好。它们的资金抗风险能力强,网络优势明显,并不是说有资金有实力的经销商是所有企业的选择,有资金有实力的经销商其手头一般都有几个品牌在运作,他们并不能将全力放在你的产品之上,更有可能是为了制约你的产品在它所在地区的发展而来拿经销权的。因此说,只有适合企业发展的经销商才是最好的合作伙伴,是企业的最佳选择。

 

赢利能力实质是经销商做产品时的投入产出比,这涉及到经销商价值链、利益点的形成以及风险控制问题。经销商能不能赚到钱,有哪些利益点可以帮助他赚钱,能帮他赚钱的方式是什么,关系到经销商在市场运作过程中的抗风险能力,抗风险能力的大小应考虑到产品线的问题,招商产品是单一产品,还是产品组合,此外产品的变现能力即产品动销,关系到经销商赢利预期时间的长短,而产品定位、价格设计、通路运作、促销、广告宣传等又是影响终端动销的重要因素。

 

系统性招商关键环节的有效掌握就是企业要对招商过程中关系到招商成败的每个关键点都要清楚和控制,它包括邀约、接听技巧、企业内部人员的培训、追访的规范、招商会议的规范、签约的规范、追款的规范、经销商资料库的建立、招商广告计划的制定、招商的费用预算、对经销商的服务、这都是一体化招商的关键环节,以上诸点缺一不可,企业只有保证每个环节的有效运作和质量才能达成招商成功。

 

招商过程中的耐受力是指企业不可急功近利,项目的启动有其规律性和持续性。急功近利者,往往在达到项目成功临界点时功亏一匮。据权威机构统计,招商广告必须通过七轮以上的轰炸,才可达到招商效果,可有的企业只做了五次就撤掉广告,中断了与潜在经销商的萌芽关系,而且广告费用也白白浪费了。还有些企业不愿做样板市场,可是他们没有想到,一旦样板市场动起来,就会产生羊群效应。企业要通过四有,有信心、有控制、有评估、有修正,来提升企业的耐受力。

 

赢利模式解决经销商投入产出的问题。很多招商企业不做样板市场,认为样板市场是做给经销商看的,只是一个招牌,这其实只是目的之一,更重要的是检验企业打造的动销模式、盈利模式能不能给经销商带来利益,能不能实现产品动销这才是关键要素。我们知道,通常影响一个区域市场销售的因素很多,如:产品力、广告配合、促销活动、通路建设与维护以及销售人员综合能力等。我们又面对的是一个因购买力、消费意识、消费行为、商业环境、竞争态势等因素造成的复杂的营销环境,同时由于经销商在资金、市场管控能力、当地人脉关系等层面不尽相同,一个周密的营销策划方案,在执行当中难免会产生不同的市场效果。但是,我们力求打造一个核心的盈利模式,并且该模式应该具备可操作性、可复制性和可控制性,这样才能保证经销商本区域内的基本销售利益。使样板市场起到真正意义上的示范作用,样板市场是检验产品动销的根本,有了这个根本,后续的招商就有一个很好的促进作用。

 

这是要解决企业信用问题。企业良好的行为和形象可以帮企业现实持续招商。企业对经销商的每个承诺要做到言必行,行必果。这是企业良性持续招商过程中不可缺少的部分。企业在招商上不能空谈,任何经销商都不愿和一个没有企业信誉的企业去合作。企业对能力范围内的事就去承诺,不能做的事不要开空头支票,今天一个话,明天变个事,时间长了,经销商就会明白这家企业没有信誉,合作就很难进行下去了。

 

招商除了成为企业建立渠道、吸收加盟、回笼资金等的重要手段,更是成长型企业快速构建合作价值链的重要途径。同时,也是一些企业不断拓宽商业价值链的必然选择,并决定着其是否能继续生存和发展!总而言之,招商要有针对性,不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的加盟商,诚心诚意地去合作,招商会结束后要有诺必现,只有这样才能实现良性循环,保证后期的招商工作能够有序进行。

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