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招商人员的培训不要只停留于表面!

招商人员的培训不要只停留于表面!

 

现在有很多的企业、开发商都会把招商给外包公司,但是实际的运营自己来做。但是对于未来 没有合适的运营规划,就依靠纸上谈兵的东西在做运营。就会导致最后是为了招商而招商,为了销售而销售,最后就会越走越迷茫。

 

另外在我们陷入招商的困境的时候,其实就是因为我们的招商人员的素养和能力有很大的欠缺。这么说吧,因为我们现在往往招募的招商人员都只是做了一个基础的培训,对于知识结构、能力始终有所欠缺。所以有时候招商人员在和客户沟通上面会有些许的差别,就是说双方在沟通的时候并不是一个对等的沟通。这么说吧我们都租过房子是把,如果客户问你我们将来这边的人气会怎么样?你却说这边租金便宜。然后客户又说,我是问你这边以后的升值空间怎么样?但你还是说租金便宜。这个就是不是对等的沟通,驴头不对马嘴。

 

所以对于招商人员知识和能力方面的不足,首先就是要明白,对于招商人员来说,自己本身就是一个经营者。要习惯站在客户的交的去思考问题,要明白客户在意的点是什么,关心什么,要和客户的思维在一个水平线上,才方便沟通。

 

然后对于招商方面首先要了解一般来说会有投资欲望往往都是男人,这些人一般来说会有投资的欲望,然后也有一定的资金的实力和控制力。

其次就是要善于帮客户去脱掉一层一层的防护衣,为什么呢?因为客户来的时候是带着很多问题来的,如果你解释不清楚的话,就很难成功。还有就是就算你解释的清楚了,但是如何客户对于你这个人不相信的话,也还是不会成功。所以我们经常发现招商人员都很勤劳、也很辛苦,但是最后客户为什么没有成交。我们前面也说了客户是带着很多层防护衣来的,所以对于招商人员的重点就是要帮助客户一层一层的去脱掉这个防护衣,不然的话,就无法成交。

 

最后就是不要过分的夸大自己,就是说和客户介绍的时候,不要说项目多好多好,讲这些没有用的。客户也不是因为这些而选择你,因为他有需求,就是说对于我们的租金、地段、规划、营运,这样的对于客户来说的话首先投资额问题能够解决,其次就是站在客户的角度去看我们是一个投资者,是一个经营者会想什么东西。

 

然后就是要了解客户,了解客户要的是什么。所以我建议的是招商部在培训的时候不要光说一些表面上的一些问题的解答,还要做角色的模拟,就是说实战演练来强化招商人员的谈判能力、沟通能力等等。

 

接下来就是要给客户面子,我们要是时时刻刻注意给客户足够的面子,足够的尊重。

所以我们从小细节去了解一些东西,了解客户才能打动客户,很多时候可能就是一两句话,一个小动作。

 

所以突破困境,首先就是要反思自己,甚至于要否定自己,要把规划运营前置,然后我们才能给客户一个真正的解答,这才是我们客户想要的东西。

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